Divio Technologies AB (publ)

Hi, and welcome to today's presentation with Divio, which will present the report for the third quarter of 2025. After the presentation, there will be a Q&A, so if you have any questions for the company, you can send them in the form to the right. And with that, I'll pass the word to you, Jon.

Thank you very much, Ludvig. My name is Jon Levine. I have been the CEO of Didio since 2019. I have been with you for a while now. I think most of you know who I am. Today I have with me my former CFO, Niklas Körresar, who has also been a member of the company. You can tell us yourself who you are, Niklas.

Hi, I am Niklas Körresar. I've worked both in finance in London and in First North companies and have now been a member of the board of directors for several years. I'm a big fan of the company, both the team and the product and what the company does. And then it was a change of finance manager and then I had the opportunity to come in. So I'm going to help a little bit here for a while. look at, not just finance, but a little more broadly at all administrative things, take over them, try to make them simplified and how we can build up a new organization around this and maybe have a little more junior people as well. So I will be around for a while and there will be no acute changes, but we'll see how it goes with that tweet. It was very fun to be with you, so that was it, thank you.

Thank you very much. And as usual, I thought I'd start by trying to make a short presentation of what we're doing and then we can go into både status, vad som händer i bolaget och gå igenom lite siffror från Q3-rapporten. Så kort dragning om vilka vi är. Vi är då, vår slogan är Build for Agencies, Backed by Developers. Det är det vi trycker ut överallt just nu. Eller just nu, det är det vi trycker ut. Punkt. Lite historik i bolaget. Vi startade som en agency 2005 i Schweiz. We had quite a lot of different projects for customer accounting that had different goals, especially AWS. We built our own platform to handle all these projects. It was our CTO at the time, Jonathan, who built it. He came to the conclusion that this is a good platform and that others should be interested in it. So we started to productify it and started to sell it to different companies and got our first really big customer, Fidelity, in 2019. En kund som har vuxit med 77% sedan starten och som vi fortsätter att växa och jobba med. Vi har ett väldigt tajt samarbete med dem. Under 2019 blev vi också noterade på First North och had a recurring ARR of 1.2 million US dollars, which has grown since then. And in 2024, we signed with our other really big customers, a Swedish pharmaceutical company, and during 2024, we were at 2.4 million US dollars in ARR. And now... Under 2025, we have reached one of the big milestones. We have reached a break-even on EBITDA. And then we have also made a very big change to focus on agencies, our roots, and will return to that very soon. Today, our ARP is at almost 2.6 million US dollars, corresponding to 24 million Swedish kronor in recurring income, so it is growing steadily. Om vi berättar lite vad vi gör för någonting då. Att hantera molntjänster är komplext och det blir mer och mer komplext hela tiden. Det är fortfarande mycket smidigare och bättre än att ha egna servrar i ett skåp någonstans. Men du måste fortfarande ha stenkoll. Det skapar en hel del huvudvärk för de som jobbar med det här. Det är bland annat att kostnaderna tenderar att vara svåra att kontrollera och de ökar lavinartat. Man bygger ofta in sig lösningar. Man har brottats mycket med R24.7, att det ska vara uppe och snurra hela tiden. Eftersom världen ser ut som den gör så ökar då security-attacker, mycket breach och det är mycket phishing-mails. Det är väldigt mycket sådant security-issues som de flesta företag brottas med också. Inte så mycket på molningstjänster-delen utan framförallt kopplat till de applikationer man har byggt. Sen är det väldigt komplext att hålla koll på det här och ännu svårare att få tag på support som ger avlaster när man väl har problem. Och då löser man det här antingen genom att anlita väldigt dyra konsultbolag eller anställa en mindre armé av DevOps-utvecklare eller är då alternativet att hitta en lösning som automatiserar det mesta som våran. Och man kan säga att våran plattformlösning består av huvudsakligen två delar. Det ena är ju då målinfrastrukturerna som ligger i grund och botten och på det så har vi en plattform som jämnar ut, kan man väl säga, olikheterna i de olika mållösningarna och ser till att det blir väldigt enkelt att hantera de olika mållösningarna oavsett om man har en eller flera lokala, globala, så är det samma verktyg man jobbar med och samma kontrollpanel man använder. On top of that, there is a peerless development platform, where you build your web applications, so you don't have to think about how the infrastructure looks. Alternativt att man migrerar över befintliga mål eller applikationer och så bygger man vidare på dem och förvaltar dem på vår plattform. Och så har man kontrollpanel där man styr allting, både vem som ska få tillgång till vad, de olika målmiljöerna, utvecklingsmiljöerna, KPI och så vidare. Och man kan följa allt man egentligen behöver. Så det här är väl huvuddelen av hur vår plattform finns i bakgrunden. And we handle over 12,000, almost 13,000 different live applications on our platform. And we have 300 million monthly requests, which is considered to be a lot. And that's requests where you ask for access to different applications and so on. We have more than 3,000 users and we have launched more than 800,000 applications and releases. So there is a lot happening on our platform and it is constantly increasing. The advantage for our customers is increased efficiency. You don't have to think too much about infrastructure. You minimize the risk. We make sure that all potential security threats disappear, and there are no human factors that go into it. You get costs down and optimize the costs that you pay just for what you need. And then we can be the experts on that, because there are changes all the time. So let us be the experts, so you can focus yourself on developing your applications. And then another advantage that is important for our customers is that you are not locked with a solution. If you want to change the goal with a solution, it's very simple. But the most important thing is that you get peace of mind. You don't have to think about everything that creates a lot of headache. If you look at our customers, we have two really big customers, and a large number of smaller customers. Fidelity and Roche are the big customers, and Swiss Army is an increasingly growing customer. They all have very high requirements for security, compliance and reliability. something that we deliver, which is a very good reference for us to have these strong customers, plus that we constantly grow with them. But what is also very interesting is now, since we are focusing on agencies, we will come to that very soon, we have a number of agencies that we also call partners. som använder våra applikationer för eget syfte, för deras webapplikationer, för deras kundutsläkning plus att de agerar åt försäljare. Och det här är en växande skara där vi också ligger väldigt nära dem för att se till att de aktiveras. This is also part of our scale-up strategy. It is linked to agencies. We have historically worked a lot with direct sales to customers such as Roche, Fidelity and smaller customers. This is something that is incredibly time-consuming. It also requires that you know what you're doing, so you can't find any seller. You have to have really good senior people, so it's a bit tricky to scale. But it's also a big reason why we go back to the roots, because we look at how we can scale this company in an efficient way, without being dependent on individuals and getting machinery running by itself. And we are the only platform-based solution that turns around and specifically directs itself to agencies. And we have a history, so we can speak their language. They understand us, we understand them, which is perhaps even more important. We have adapted the platform over the years so that agencies can use what they ask for. And that, as I said, is what is in our DNA. What's interesting about agencies is that they have a lot of projects for their customers, and it's constantly increasing. But they don't always have the resources to keep track of the infrastructure and expertise, so they are very grateful to be able to hand it over to someone else. And there we are. So we see enormous potential here, and there are a lot of agencies to work with. We are very close to those who work with Wagtail and Django, but we have a very broad platform so that we can work with all kinds of agencies. Det gör vi också, men vi fortsätter också fokusera på framförallt DASH, Södra Tyskland, Österrike och Schweiz och sedan Norden. Så det här är väldigt spännande och vi förstår agencies. Det här är en väldigt viktig del av vår scale-up-projekt. business, to continue to focus. I will come to a little more facts about this very soon, about where we are in this work. If you look at our business model, it is also very interesting. We have, we look at recurring, monthly recurring and annual recurring revenue. It is very grateful that you sell a customer and then tick it off and return what is a new customer, then you build on this snowball. So it's very scalable, especially since we're now starting the agency track, where we don't need the same seniority in the sales organization, or it's not as difficult to find the right individuals. And we also use the agency, they work a little, when they're on board on our platform, they work a little themselves with to share projects and themselves act as sellers, which makes it significantly more scalable. Vi har väldigt litet churn, vi har churn för all del, vem har inte det? Men det är väldigt lågt, vilket gör att den här snöbollseffekten blir väldigt påtaglig. Och sen har vi mycket upfront payment som man betalar normalt. Kunder betalar ofta 12 månader i förväg. Agency tenderar att betala lite mindre på samma upfront modell, men deras kunder i sin tur gör det. Så vi fortsätter med den här modellen. Under all this, we also have a consulting department, which is important, especially for end customers and larger customers, to ensure that they deliver a whole and not just a platform, but help them in every possible way. We also have exchange consulting with agency companies, where we go in as expertise for their customer accounts. So this is also an important model that is at the bottom. of the entire business model. We jump into some numbers, so I'll hand it over to Niklas.

From the first quarter that I presented, I was going to go a little deeper into the various parts and explain how it all comes together. Most of you may already understand this, but I think it might be good to do so. If you look at what we have, we report subscription revenues, In principle, it is platform revenue that is very close to MRR. We are at 6.3 million and have grown by some 20% from last year. Then we have the part that is professional service revenues. It is the consulting element of what we do, which we do not report in MRR. We've had long discussions about what we do with it against MRR, because it's an integrated part of our service to the customers. And as long as we have MRR, we will have consulting revenues on the side. And they give us a very good margin as well, generally. For the time being, they are outside, but you can at least have that in your thoughts when you look at the numbers. Here we have increased strongly since last year. And that is that we sign this big Roche deal and there they help quite a lot on the consulting part. And then we also have external consultants on parts of it. So it has grown very strongly. So we have net sales of 8.3 million kronor per quarter. And it has increased by 52% on a quarterly basis and 60% over nine months. So that's actually quite nice as a company. The capitalized development that we report on the revenue side is the development costs that we put on our balance sheet. It has gone down since last year and the big thing is that Jono has worked very hard with it. Kanske få rätt personer att göra rätt saker i de olika teamen. Och kanske inte att man kan ha lite juniora människor som gör vissa grejer. Och kanske flytta bort vissa delar från högkostnadsländer. Så vi har ju sett den har gått ner. Och delar av det är ju att vi har lägre lönekostnader. Men sen jobbar vi ju också mer med den här Roche-stilen. Och det gör att vi har en revenue på 9,1. Om vi har upp till 6%. MRR har ju inte gått upp. so much now compared to last year. And that has to do with the fact that this big rush deal was signed at the end of Q3 last year. So it ends up on MRR, but it doesn't end up on the income side. After that, if you look at the graph that is in the presentation, it goes slowly and surely upwards. We had a little churn in one of the capitals, but we have picked it up and passed it. So it's still growing. So this figure can be said, the percentage is a little bigger. It was initially on the Roche deal as well, it was a little extra kick on MRR. Cost of goods sold, that's when we developed external consultants for the Roche deal and then server costs etc. that are there. Other external costs are basically everything else. There are some consultants and there are consultants Everything we have against the tech side and leasing costs, etc. It's relatively stable. It's at 1.2. And that's basically what it was on average for the year, so it's pretty stable. The next line I'm very proud of, and I think Jon should be very proud of it, is that when she went out and said that we can do... Not even that we... Inte ens för att hålla kvar effektiviteten i bolag kan vi till och med öka när vi gör ganska stora förändringar. Och det är ju något Jon har jobbat väldigt hårt med. Så för tillfället har vi en bättre leverans, eller bästa någonsin till och med leveransorganisationen till en betydligt mindre kostnad. Och det är ju faktiskt rätt häftigt, i alla fall som CFO. Och det gör ju här att om man tittar lite high level, att vi har ju net sales som har ökat 50% med en kostnadsbas samtidigt som är konstant. Och det visar ju hela den här modellen att kan man nu gå igång den här agency-modellen och trycka igång den så får vi väldigt direkta utslag på vår ebitda och vinst. Och det är någonting jag tycker är superspännande att komma in och jobba med. Och här ser vi då att ebitdan i bolaget Det är faktiskt positivt för kvartalet och för hela året. Och det är ju väldigt stort. Och tittar man till exempel mot förra året så brände vi liksom 2 miljoner kronor i Q3 och 9 miljoner på 9 månader. Så det är ju ett helt annat bolag nu. Och det här undrar jag om lite. Jag är inte säker på att alla har riktigt fattat hur långt vi har kommit på den här biten. Och det gör ju att vi har We could work in a completely different way in the future when we grow up and hire sales staff, etc. So that's interesting. Then the next line is something that we always get a lot of questions about. Why in God's name do we have these net financial items that turn? Sometimes it's up two million per quarter and sometimes down two million per quarter and no one understands why. Historically, it's only FX. Now there are some interest rates, but they're not particularly big compared to FX. I'll try to show them to you so you understand what they mean. This is about... We have most of the activities in our Swedish subsidiaries. We capitalize on that, so when we take in money in Sweden with a fundraiser, så för vi över dem till Schweiz genom ett lån i svenska kronor ner i Schweiz. Och det gör att i Sverige rapporterar vi i kronor och då har vi ett lån i kronor så det blir inga valutaförändringar. Men i Schweiz har du ett lån i svenska kronor och då rapporterar du i svenska frank. Så när det här sen konsolideras så får man inte netta av de här två mot varandra. Så att du får som effektiv... FX change in the daughter company that you have to report here. And depending on how the Swiss franc goes against the crown, which has in this relatively volatile market we have had, or volatile world, one should say, in recent years, it has turned a lot. But this has no real meaning for the company, so you have to take it with a lot of salt. Vi kommer att försöka framöver att särredovisa den biten av det. Men jag vill inte gå in och pilla här så när den är bokslut. Så vi tittar på det i Q1 nästa år. Tittar man kassaflödesmässigt så har vi ju... Det var ju relativt starkt detta kvartal. Men om man tittar historiskt så har vi bränt 8 miljoner. 8 million SEK up to the first nine months of the year. And it's about... It's about the absolute biggest part of that. We get big advance payments, and we got a huge advance payment in 2023, which means that a material part of your income doesn't generate any cash, in our case, for two and a half years. And that makes it very difficult operational cash flow in the company. What is very nice, at least for me as CFO, is that all that big advance payment is now ending at the turn of the year. Because then the next part of this big contract kicks in when you start over again. And the last part is in 12 months. So what happens is that EBITDA is neutral and this cash payment does not end. So you will see a completely different cash flow in the future. Internally then, because we have cash payments and it becomes very complicated to look at how the cash is and the cash flow is, so we look internally at what we call cash EBITDA. It is EBITDA adjusted for capitalized development. So if you look at a cash-adjusted permanent level. And there we are again, if you look at what we have, if you just look at year-to-date this year, we have minus 2.3 against 14 million last year. So again, a completely different company. We have a little bit left, so in the quarter we report 700,000, 700,000. So we have per month, if you take it at the MRR level, then it's about 230,000 kronor, so 23-24,000 dollars that we're back. And here you're going to... So it's against net... Sales, we're talking about 8%. So if we manage to grow the company by 8%, then we have a neutral cash EBITDA in the company. And then we really have a safe. So we have a little bit left to do, but it's not much. And that's what we're working hard on. Then we have net cash flow from financing. We had, because we didn't... We took a small round in Somnus to top up until you reach cash, EBITDA neutrality and the big surplus payment ends. And at every price avoid a proprietary emission, since it was a very small amount we were going to bring in. Which meant that if we had made a proprietary emission on it, the fixed cost part would have been very, very large. And then you have to go out to everyone and you have to go out at a very low price to more or less force it all in. And there I made it very targeted and Yes, we managed to get the money we needed, and that was great. But it's hard to get money in today's market, so Tönsson was okay. We knew what we were going to get, and we got it. So that was good, so it's done. So it's 7.8, and so that was at 9.8. 9.6 and then there are some costs, direct costs that have been withdrawn. And then we pay back parts of this loan that we had to Levin Invest on the bridge loan of 1 million that we paid down during the period. This means that we have a cash position of 8 million kronor. Then we have mentioned in the report that it is a bit turbocharged by the fact that we got a short-term positive working capital effect. And that has to do with the fact that you get a payment of a sales invoice in the quarter instead of getting it in the beginning. But even with that, we have an okay cash register and something we can work with in the future. So, no, I think it looks very exciting and looks very good. Och det var väl ungefär det jag tänkte säga.

Om man tittar då på vad som händer i bolaget. Nu har vi nämnt ett par gånger här att vi jobbar med AGC-strategi och fullt fokus på det. Vi tog in Niklas, han hoppar in här nu också. Som han nämnde så är en del av hans uppdrag att avlasta inte minst mig och ytterligare några kollegor som tenderar att fastna i mycket av min uppgifter och annat eftersom Min uppgift är också att driva ett bolag. Eftersom vi är små hamnar det mycket uppgifter på oss. Niklas ena uppgift är att frigöra så mycket som man kan. Strukturera om en del också så att minimera handpåläggningen. Så att vi som ska jobba med försäljning kan frigöras. Vårt stora fokus nu är framförallt att ta ombord agencies. and implement this strategy, to get them on board, and then get them to first discover our platform, sign an agreement with them, where they use our platform and act in a different way. Normally, it usually works so that they start by first testing our platform, and then when they think that this actually works very well, then they start recommending to their customers to directly use our platform, and then they get an interesting kickback on that. Och det här är det vi lägger väldigt mycket fokus på just nu. Och det börjar också ge resultat. Och som jag var inne på tidigare, vi jobbar ju mycket också mot en hel del direktförsäljning, men det kräver ju en viss kompetens, erfarenhet och så vidare. Och det är inte så lätt att hitta personer som kan göra det här. Och det skalar lite långsamt i och med det. Vi får in ett par stora kunder tidsomtätt, men det är ganska långa ledtider emellan. And that's why we're looking at it now, and we've found a way to scale it much faster and get a more organic, not a self-playing piano, but a part of a self-playing piano that works. And now we've put a lot of focus on this during the year, and we've built up our website, all of our communication, our outbound communication, which events we participate in, and so on. And it's starting to have an effect now as well. But then we don't focus as much on MRR growth here and now, but we look at the number of active agencies. Agencies that actually use our platform. Because when they start using our platform, as we have mentioned earlier, our platform is a bit sticky. Then it is what you use and then you continue and then you get more and more projects and migrate over more and more projects and then you start acting as a reseller as well. So that's the number of active agencies and then the increase in the number of projects that they take on board on our platform. Just this week, we had, or we have about 56 new projects per week. And this is increasing all the time. And this is the effect we want to get, that this is going to This is what I'm looking at right now. How many projects do we have? How many of our new agencies are active? How many more agencies are there that we can get on board and activate? This is what we're focusing on right now. snöbollseffekten och skalbarheten som har hackat lite. När man jobbar direkt med de här kunderna så är det ganska tyst rätt länge. Sen kommer en jättekaka och sen är det tyst ganska länge för att det tar sjukt lång tid. Det är svårt att hitta kunderna. Det är relativt många som inte blir något här nu. Det tar väldigt lång tid. Det kanske kommer tillbaka långt senare. De som väl blir, det är långa ledtider på de affärerna. And we still have a lot of customers like that in the pipeline that we work with and move all the time. But maybe not as big, or absolutely not as big as Fidelity. Roche. There are such prospects, but it's a very long lead time for them. But we have other direct customers, as I mentioned earlier, that we work with. But even there it takes a long time. So that's why we also put a lot of focus on ADC, because then it becomes a little more... We just need to get close to these agencies so they can start on their own without us working too much on board their customers. Plus, we get a lot of inflow via marketing from agencies that start testing our platform. So now we're starting to get this harmful effect that we're really striving for. And in parallel, as mentioned, we are working on more sales to existing customers and new customers. And recently, a little bigger cake was 700,000 from Roche, which was the thirteenth sprint that they have been working on. And this collaboration works exceptionally well. They are super, super happy. And... Vi kommer, vi har stor möjlighet att om vi fortsätter att jobba med dem så kommer de and continue to grow. It's not at all impossible to get more of this year. So if we continue to do this work, this will start to grow. And now we continue to focus on agencies, and that's where we've found our niche. And it's also another thing, when you're out... Vi har en väldigt bred plattform, men genom Anisha så kan vi samla, mot AIDS, så kan vi samla alla de relativt begränsade resurser vi har och fokusera på det och sticka ut i den här djungeln av aktörer. potential customers. So we have found a really good flag post to hold on to here and that really works too. And it's super exciting. Plus, as Niklas also mentioned before, we have made some changes in the team. I have replaced a lot of people, taken in a little more of an entrepreneur's spirit. i bolaget. Vi har relativt många svenskar som jobbar i bolaget nu, utvecklare som är svinduktiga, vilket är jätteroligt också. Så vi har gjort en hel del förändringar i laget, så vi har fått ner kostnader, men som även Niklas nämnde så har vi faktiskt betydligt bättre output och är väldigt, väldigt starka, vilket är superkul. Så vi har ett väldigt bra lag, och vi behöver inte Jag ser inte något större behov av att växa när det gäller just antal i form av anställda för att kunna växa bolagets intäkter och kunna leverera det vi levererar. Vi kan behålla den här så vi kommer fortsätta att lägga lite eftersom vi har hittat det här som vi jobbar mycket med så kommer vi fortsätta att addera personer som kan hjälpa till och and work towards agencies so that they can grow and build that sell-motor. But in general, we don't see any great need to grow enormously and draw on more costs, but now all the focus is on increasing revenues and getting this part of the self-playing piano going, which we have strived for a long time and scale it up. Och det ser otroligt spännande ut. Det är superkul. Det har varit mycket slit, men så är det. Och det är som jag har nämnt det tidigare, att man... When you run a company, you have to dare to test new ways and try to learn and develop. That's the first way to find the right approach. That's where we are now. We wouldn't have been there if we hadn't done what we did in history. It's a learning process and you always take new steps and develop. Vi kommer kunna bygga vidare på det här också och hitta olika typer av katalysatorer. Det är det vi jobbar med. Väldigt kul. Det är kul också med Niklas som ett stöd, inte minst i den här typen av diskussion. Han kan på ett bra sätt presentera siffror också. Det var väl allt jag hade. Stort tack för alla som har lyssnat. Jag tänker att vi hoppar över till frågestunden.

Ja, tack så mycket.

Strålande presentation.

Kanon hörrni, men då går vi vidare till frågestunden här. Det har kommit in ganska många frågor så jag tänker att vi kör igång på en gång här. Ni gjorde nyligen en konvertering av gratis prenumeranter till betalande. Vad blev utfallet?

Ja, det har vi gjort och det är sånt som vi kommer att vara lite mer aktiva på. Tanken är ju att man kommer in, testar vår produkt och sen ska man konvertera till betalande. Men av olika skäl så har vi inte gjort det. Det landar på drygt, ungefär strax under 4 000 EMR-tillskott. Så det är absolut inte fryska. Och nu har vi igång den modellen också så att alla som testar vår produkt, de ligger inte kvar på gratis abonnement, jag vet, utan de konverteras efter 30... Jag tror det är 30 plus 30 dagar, lite beroende på vad man har för typ av avtal. Så det var ett bra tillskott. Och välkommet.

Tack så mycket.

Hur ser prognosen ut att nå tillväxtmålet för 2025 i och med att MRR har stått still under året?

Vill du svara på det, Niklas?

Hur MRR? Jag kan ta den. Så vad vi har gjort är att We are growing. The growth goal is that we are growing slowly and surely in what we are doing. And we have achieved an EBITDA neutrality. But what we are looking at now in the future is to sow new wheat. We are laying a new grass mat and it is not to harvest it yet as we do. So the goal in the future is to get all agents and all web agencies and all projects to be able to increase this in the future. So we will continue to increase these, but in the short term it may be a little smaller, while Jon is working on the existing pipeline that we are trying to set up. Jonar, do you want to add something?

No, but that's how it is. And it's because we always focus on agency and at the same time we have parallel moved the other larger projects. So we will have growth and we have, but right now it's like Niklas is saying, now it's about sowing and watering the grass mat so that a forest grows further ahead.

I can add there also that we put a deal on 700,000 kronor for Q4 and Den kommer ju inte med in i MRR än. Men det är ju fortfarande, som vi nämnde, det är en högmarginaldiv som kickar in. Och vi försöker ju få in andra sådana också med existerande kunder. Så vi jobbar ju väldigt hårt på att täcka ebitdan och få upp den också till positivt på olika sätt.

Och det har vi absolut inte släppt. Det var ingenting annat här egentligen.

Tack så mycket. There has previously been a lot of strong communication with several corporate customers just around the corner, but it has never happened. Are they completely gone or are you still working with them?

No, they are absolutely not gone. It is clear that we have lost a little focus because we are still limited. Så vi har lagt väldigt mycket krut på agencies affärerna och det kan hända att det har lite, om jag ska vara helt ärlig, det kan hända att det har drabbat eller gjort att de andra har förhållats lite. Vi har de här diskussionerna men man måste vara där hela tiden, ligga väldigt tätt på för att få dem i land, annars glider det. Så det är ingenting som har glidit oss ur händerna utan det finns där, det tar lite frustrerande lång tid Nu kanske vi har möjligtvis, om jag ska vara riktigt sammant med mig själv, eftersom vi lagt det andra fokuset, lite ligger på oss. Jag kan inte bara skylla på de här potentiella dealarna och kunderna, utan det ligger lite på mig att jag inte har legat lika mycket på, för jag har fokuserat så jättemycket på den här idens affären. Men det är ingenting som har försvunnit, utan jag ska stänga dem också. Så är det.

Tack så mycket. Nu kommer vi att skifta och ställa några frågor på engelska. What is the status of the pipeline slash contracts?

Det går väl in i samma. Vi har ändrat lite fokus nu. Vi har den gamla pipen kvar som vi fortsätter att jobba på. Men vi jobbar inte lika mycket med att aktivt jaga de här stora enterprise leads som vi gjorde tidigare. Så vi fyller mycket mer på med agencies nu. and look at what kind of portfolios they have in their turn. So the agencies have shifted, and if you look at the value of the agency, or rather the pipeline, previously there were very few agency projects in the pipeline, and potential leads for agencies, and a lot of direct enterprise customers. But now it has shifted, now we have a lot more agency projects, and it's like... We have to make sure that it grows while the other one, I won't say that it's sinking, but it's relatively still in the pipe value. Then we move the leads in the pipe, but we don't fill in the value as much in that way, but we see that it will come. In the future, it will be filled in by using our agencies. We mentioned that we have... A large collaboration with a Swedish consulting company, Zylke, will also lead to that type of collaboration. We have talked a lot about AWS and struggled a lot about it, but there are also things that are happening. Right now, they are dealing with 100 potential companies that we think would be interesting for us, that they should help us with. So a lot is happening on that side. Vår eget cellteam lägger väldigt mycket fokus på att bygga upp en pipe kopplat till agencies och inte jaga stora nya enterprise leads på samma sätt. Det hade vi kunnat göra men jag tror att då hade vi nog stått stilla inför den där vi var tidigare. Vi hade utvecklat ungefär i samma takt men vi hade inte hittat den här skalbarheten som vi vill ha. Så det är medvetet val och jag är övertygad om att det är helt rätt. Thank you very much.

How do agency referrals work?

How it works is that, as I mentioned before, agencies start to test and use our platform for their own projects, their customer projects. När de väl ser att det funkar och det är bra så är de väldigt bra ambassadörer. Då har de dialog med rätt personer på deras uppdragssida. Då börjar de sälja. Eftersom vi har väldigt bra marginal så får de också en väldigt bra kickback när de säljer vår produkt. Det är någonting som agencies i sin tur... För de har inte samma lyck som vi har utan de måste hela tiden jaga nya uppdrag och för dem är det en stimulans att kunna sälja in parallellt med de jaga egna uppdrag sälja in en plattform som våran och få en recurring revenue cut av våran affär också. Which is something that I think most consulting companies like and need. So that's a very good concern. So they start with the users themselves, become the first and then they start to act as ambassadors and sell into our platform and get a good kickback. That's how it works. Today, historically, we have two agencies that have come all the way, that actually refer projects to us. And among them, Swiss Army was one of those that came that way. So we have some that are active and work that way, and that's why we copy the model to see if it works. But now there's a lot of focus on activating these agencies, making sure that they use our platform, and then the next step is to activate them so that they also act as resellers. That was a long answer, but I think it's important to explain how we think.

Tack så mycket. Guidance has not been good the last year, even with long lead times and lots of communication. Why are developments still so hard to predict? Any chance we can see increased transparency or more irregular investor updates going forward?

Vill du svara på den, Niklas?

Till en början så ska vi vara helt ärligt. Det lilla teamet jobbar ju på så otroligt mycket grejer hela tiden och har svårt att gynna med And it can even happen that the communication has not reached the top. And when I get there, it will be a little more than resources that can share that responsibility. Then what we are going to do here is that what is important for us internally, strategically now, is to get started, to get in, as we said, web agencies and projects. And here we can, if you look at that graph or that slide with a number of customers, so earlier we had a few big ones and now we already have a large group with agencies. So we will try to communicate this more, how this goes in that strategy. At the same time, of course, we will go out with it when we sign traditional deals as well. So we are well aware of it and we will try to increase communication, absolutely.

Vi kommer nog ändra lite hur vi tänker så att vi inte bara kommunicerar MRR-tillväxt utan även andra KPI som visar vad som händer i bolaget och vad har vi för framdrift.

This is important as a kind of end goal, except that the consulting part is not included. But as Jon said, when an agent comes in, they first do a small project, where we then convert them to paying customers, or if we contact them. They test internally, they start to build more and more internal projects, they put it out to their customers, They start referring to others as well. So it takes some time before it starts, but that's what we're already starting to see. And then it's just for us to pump up with sales and increase it more and more and more. So MRR is important, but there are others, for us internally now, it's not the primary.

But communication is important?

It is, yes. Thank you very much. There are a lot of questions about agencies here, but will it change the focus on agencies in order to no longer try to get new customers like the big Swedish healthcare companies? How does this affect sales processes for similar companies?

I'm not 100% sure about the big question straight away. No, and as I said, we're not going to spend as much time hunting these dragons. I can just tell you, when we signed for Fonbord Roche, to get hold of that business, first you would find it and then they were one of maybe ten potential elites that you still cast after. Och sen när vi hade fått hugg så tog det ju nästan ett år att få in en affär. Och då lägger jag, alltså det var inte bara att man gick och väntade utan det var ju fram och tillbaka dialoger. Så det slukar enorma resurser och får allt annat. Då lägger man allt krut på medlemmen. Nu överdriver jag lite men på en sån affär. Sen är det ju fantastiskt när man väl signar för det blir ett jättehopp i MRR-kurvan. Men jag tror ju att If we follow this strategy, we will have a very senior, large sales team. I want to build something that is scalable without being totally individual dependent. Ska vi få igång det så måste vi lägga fokus på den här agency-strategin som vi är frälsta över att det här kommer att fungera. Och då kommer det bli på bekostnad av att vi inte kommer att lägga allt det här krutet på att jaga den här jättedraken som kommer in i en We will continue to build on this business. There are a lot of smaller companies with smaller projects that are still interesting. But the idea is that we will work more with partners and agencies, that it is they who will drive them and not we ourselves. Then we will never be able to let it be and still do some of the work, but we have to focus. Det tror jag är en viktig lärdom för mig. Fokus, fokus, fokus. Vi har varit fokuserade tidigare också, men vi måste bli ännu mer fokuserade för att kunna få det resultatet som vi vill ha. Och då är det nu med IDC-strategi. Och som ett tydligt svar, ja, det är på delvis stor bekostnad på att vi inte kommer aktivt jaga de här jättestora kunderna. För det är för mycket risk, skulle jag säga, för IDC.

I can just mention that, but it's completely right. But in the long run, as we saw with Swiss Army, when you get a close relationship with these agencies, so in the long run, there are all possibilities that we sign large customers through the agencies, as we did with Swiss Army, but it's not that we're actively in the same way, we have direct contact. med dem för den säljningsprocessen är extremt svår att kossa.

Genom att göra skiftet så får vi egentligen både och. Det är så jäkla fint. Det är därför vi gör det. Men det blir en förändring hur vi säljer.

Tack så mycket. Ska man tolka rapporten som att Divio nu är EBITDA-positiva eller är det fortsatt en tröskel för att hålla sig över det?

Ska jag ta den? Vi får inte kommentera framtiden på riktigt. Vi har lyckats vara ebitda positiva i nio månader och det är ett väldigt stort fokus. Jag är också cash ebitda neutralitet som är ett högre mål. Vi gör allt vi kan för att vara positiva framöver på den.

Man kan väl säga också till er, med hjälp av kostnadskontroll och så vidare så kan man ju kontrollera också. Det är ingen ål som vi far efter liksom, som vi inte har kontroll på. Utan vi har kontroll på det.

Tack, ytterligare en fråga där. Vad är primärt den stora skillnaden för er i ebit kontra ebitda?

På ebit nivå så har det ju It's if you measure, if you measure, if you measure it, if you have these financial, we measure it before these financial items. But there are the deductions that we have in the company that are the big ones. So it's amortization of our assets that are the difference. Men den viktiga nivån är under de här finansiella item som jag pratade om, där det har effekt som håller på att snurra fram och tillbaka. Och stora delar av dem är inte någonting som påverkar bolaget egentligen, för de är orealiserade.

Tack så mycket. Rak fråga, är ni helt skuldfria?

Vi är inte skuldfria, för vi gjorde en konvertibel i somras. Vi tog in pengar i somras, vi tog in er kapital och där tog vi in också ett konvertibel lån på fyra miljoner kronor.

Tackar, tackar.

Och så ligger det kvar en miljon på Levin Invest fortfarande på det brygglånet. Där vi har betalat tillbaks hälften, men andra hälften är kvar. Det kan ni se i kvartalsrapporten.

Tack så mycket. En fråga kring betalningen Fidelity här. Ni kommer med andra ord inte att använda slash erhålla en förbetalning från Fidelity vid årsskiftet likt tidigare utan växla över det till månatliga betalningar. Stämmer det?

I can't comment on that, but just to clarify, at the end of the year we get the last part of a 12-month advance payment of the existing contract. It comes here at the end of the year. Then how it looks in the future, we can't comment on that really. Det får man se. Men avtalet ska ju fortsätta i tanken så att de här diskussionerna kommer igång nästa år. Så att vi får återkomma till det egentligen. Och som sagt, vi har ett extremt tajt samarbete med Fidelity.

Tack så mycket. Jag tänkte, det har kommit in väldigt mycket frågor här men jag tror vi ska avrunda här med en sista fråga. Hur ser det ut med personalkostnader? Arbetas det mer med att flytta anställda från dyra länder till billiga länder för att hålla personalkostnader nere?

Yes, it does. Now that we are employing and replacing people, and in some ways doing so with people to replace, we make sure that we find... We are not employing in the same extent in Switzerland. We have recently employed a CTO who is Swiss. Men som vi ändå fått till en bra kostnad fast han är svinduktig och kan förstärka väldigt mycket av det arbete som vi vill göra framåt med plattformen i linje med IDC-strategin. Plus att vi tycker att vi har mycket kunder i den regionen så det är bra att ha någon som kan be part of those discussions. But overall, we try to avoid it. We have employed a lot, because we have incredibly talented people in Sweden, and the advantage of looking at the development side, for example, to find talented developers who do not want to be connected to a workplace, to have to go to an office, plus that they may not always live in Stockholm, Malmö or Gothenburg, but want to be able to live here and there and be able to work with us. We have found Till en bra kostnad, framförallt jämfört med vad det kostar i Schweiz, som ofta är lite mer än dubbelt så mycket, så har vi hittat väldigt mycket duktiga människor här i Sverige och vi har några i Tyskland. Så vi försöker undvika högkostnadsländer, men vi är ju inte dumma, så om vi behöver rätt person så får inte det ligga i vägen. Det är väl så vi tänker. Det är viktigt att hitta rätt personer i slutändan. Men absolut, jag har jobbat jättemycket med det här under året.

Men då säger vi stort tack till Jonas Niklas som har presenterat idag. Och tack till alla er som har tittat och skickat in frågor. Vi för önskar en fortsatt hele vecka här.

Jättefint. Stort tack till alla som har lyssnat. Hör av er om ni har frågor. Så ska vi försöka svara på dem. Vi får inte svara på allt. Stort tack allihopa.