Integrum AB (publ)

Hej och välkomna till dagens sändning. Vi har med oss Integrum som kommer representera. Önskar ni att ställa frågor så gör ni det i formuläret som ni hittar till Ögrams sändningen. Med det sagt så lämnar jag över ordet till er. Varsågoda.

Hej och välkomna till Integrums Q3-rapport. Vi som kommer dra rapporten här idag är vår CFO Louise Wohlin och jag Martin Hilsten. Vi drar rapporten och sen så avslutar vi med en frågestund. Innan vi kör igång kvartalsrapporten här så vill jag bara säga några ord om vad Integrum gör och vilka vi är. Integrum is a medical-technical company through Ossu integration for the amputees. Our technology makes it possible for the amputees to create a bone-linked prosthesis instead of using a traditional prosthetic sleeve. Our system, Opera Implant System, is today the only approved system for the American market. Genom att kombinera klinisk forskning, ingenjörskonst och starkt fokus på patienten skapar vi lösningar för bättre funktion, ökad rörlighet och tydligt förbättrad livskvalitet för amputerade. Kort sagt, vårt arbete är att ge människor tillbaka rörelsefrihet och mer aktivt livsstil. We call this initial slide transformation and acceleration. So the past year has been the most transformative for Integrum in its history. We have compared the extensive restructuring and adjustment of the cost base for scalability. And that is in line with the strategy that the board set in the beginning of 2025. Vi har genomfört stora förändringar i både den svenska och den amerikanska organisationen med ambition att öka på vår kommersiella kraft och etablera en skalbar affärsmodell. Jag vill påminna våra investerare om att vi egentligen tar det här bolaget från att vara ett traditionellt forsknings- och utvecklingsföretag att föra in Integrum i en mer kommersiell riktning och bli ett lönsamt bolag. Vi går över kvartalet med cirka 20% lägre opväxt, vilket är ett resultat av sänkta personalkostnader, avslutade projekt och generella kostnadsbesparingar. Som ni vet så gick vi ut med en press release om en stor omstrukturering tidigare i höst och det är från den... The change that we start to see that cost savings come in and with full force we see the coming time ahead. So we now go from this transition phase to implementation and hopefully come into our acceleration phase. So, for this quarter that we leave behind us, we see a decline of the SZs compared to the previous quarter. One can say that the underlying cause of this is, to a large extent, a long shutdown of the American state apparatus. One can say that this are our compassionate use patients who suffer from it, where the treatment time in the administrative makes it impossible to carry out as many operations as we want. We see that at the end of the year we had a significantly lower asset production, which is a direct link to the lower activity around the fall bid process that we had in September 2025. On the turnover we see 20.2 million kronor. In fixed currency we see an increase of 6.3%, which we think is more reflected than the actual business that we have right now. We have implemented an emission during the quarter of 42 million kronor gross, which strengthens our financial position. Vi ser att detta är som ett övergångskvartal för oss med en stabil efterfrågan av våra produkter och skapar bra förutsättningar för vårt kommersiella arbete. Bruttomarginalen har påverkat negativt under detta kvartalet och man kan säga att det är tvådelat. Det ena är valutan som ger oss cirka 20% sänkt marginal och ytterligare tullar om 15 %. Det sammantaget gör att vi nu har en lite lägre bruttomarginal, men i grund och botten samma produktionskostnader. Vår organisation är byggd för kommersiellt fokus och har en betydligt mer hälsosam fördelning mellan kommersiella och icke-kommersiella positioner. Vi har gått från cirka en tredjedel av kommersiell personal till nu cirka 50-50. The quarter has undergone major organizational changes, especially in the American company, where Jeff Sonney, who was president of Integrum Inc., has left the company. This is after three very formative years for our American business. Vi har fortsatt att utveckla vår affär genom tydligare och starkare fokus på sälj och marknad. Nu försöker vi skapa en plattare och vassare organisation med kortare beslutsvägar och tydligare ansvarsfördelningar. Så fokus ligger nu helt och hållet på att effektiv patientanskaffning och egentligen från intresse till en genomförd operation kommer in lite mer på det vad det betyder. This change in the American company also frees up resources to strengthen our global commercial organization. Outside the USA, we now see increasingly strong business, and it is mainly in Ukraine that we have established a more predictable asset production. Vi ser att våra avtal i Israel äntligen har aktiverats och under den senaste tiden har vi genomfört en hel del operationer i Israel. Vi ser att vår affär i Europa också stärks. Därför har vi tillsatt en ortopedingenjör i Tyskland som kommer operera i DAS-området. Vi vill bygga en närmare och stabilare relation med våra kunder även i den regionen. Parallellt med organisatoriska anpassningar och tydligt kommersiellt fokus så vill vi skapa en organisation som kan ta det här bolaget från där vi var till en kommersiell tillväxt och framförallt på våra prioriterade marknader. En del i den här nya strategin är också att vi vill kunna nå ut till våra målgrupp på ett betydligt mer effektivt sätt och betydligt mer predikterbart än den affärsmodellen som vi nu lämnar. Så vi tar nästa steg i vår kommersiella strategi och inför en digital patientkommunikationsplattform. Historically, our business has been very self-driven and personnel-dependent. So for each new SZ, it has also involved a lot of personnel and manual work to get to these. We therefore developed a digital patient platform that will cover the entire opera journey, from attracting and qualifying patients to converting and giving patients support throughout the entire process. And in our process there is patient dialogue, we qualify patients, we try to handle insurance costs and also integrate this into our CRM process. So by establishing a direct relationship with our patients, we get earlier control and we can create a completely different predictability in our business. Våra mål med detta initiativ är att öka inflödet av kvalificerade direct-to-patient leads. Vi kommer att nå ut dem i olika digitala kanaler. Vi vill förkorta tiden från kontakt till vi faktiskt har genomförd en S1-operation. Förbättra konverteringen och förutsägbarheten i den här patientresan men också i själva finansieringslösningen för respektive patient. and reduce the direct connection between headcount and an asset and thus create a scalable business model. Strategically, this means that we go from a linear, person-dependent model to a scalable and platform-based growth model. We create an operational leverage and increase predictability and strengthen long-term shareholder value. Vi ser inte detta som ett marknadsinitiativ utan vi ser det som en strukturell förändring och en transformation hur vi vill bygga bolaget framåt. 2026 är året där vi vill genomföra den här accelerationen som vi har skapat möjligheten för under ett three very tough quarters with major organizational changes and cost savings. We accelerate the USA by creating a more commercial focus and a more robust organization. We scale up the rest of the world. The rest of the world for us means EMEA, Australia, Israel and Ukraine. Vi prioriterar dessa marknader och prioriterar kostnadskontroll för hela vår verksamhet. Vi kommer implementera vår digitala strategi och skapa en betydligt vassare plattform för att attrahera nya patienter. Vi försöker hela tiden förbättra marginalstrukturen och i det så är det hela vår supply chain, hur vi hanterar tariffs och hur vi tar betalt för produkter. So now we are entering 2026 with a much better cost base than before. We have a significantly increased financial position. We have a clearer commercial structure and we will bring a digital platform into 2026 to make this scalable. So ambitionen med detta är att gå från transformation till uthållig lönsamhet och skapa skalbar tillväxt och därigenom skapa långsiktigt värde för både patienter och aktievärde.

Tack, då tar jag över och pratar lite kort om de finansiella huvudpunkterna för kvartalet och för perioden maj till januari. If we start by looking at the third quarter, we see that we have carried out 38 S&T operations, compared to 44 during the same quarter last year, as Martin mentioned. The net turnover went up to 20.2 million, compared to 23.7 million last year, which corresponds to a decrease of about 14.8%. However, in fixed currency, the sales increased with 6.3 million, which reflects a positive underlying development. Circa 80% av koncernens omsättning genereras i USA och faktureras därmed i dollar. Under perioden har dollarn försvagats markant mot den svenska kronan och jämfört med motsvarande period föregående år så har dollarn rört sig från nivåer kring 8 kronor per dollar till omkring 9 vilket motsvarar drygt 20% sänkning. Det innebär att samma underläggande försäljning i dollar genererar lägre intäkter såklart för oss i Sverige eller SEK. vilket påverkar både den rapporterade omsättningen och marginalen i koncernen. Man kan också notera i samband med det att våra S-sätter följs av ytterligare intäktsströmmar i form av efterföljande steg, såsom S2, och även komponentförsäljningen, exempelvis Axores, så S är alltså inte vår enda intäktsström i det här. If we look more regionally, the rest of the world has a relatively strong quarter, while the development in the USA is a little more volatile, partly due to the timing of the operation planning as well as the previously mentioned shutdown of the federal state apparatus. If we look further at the gross margin, it rose to 66% in the quarter compared to 81% in previous years. The main explanations are the weaker dollar and the increased toll costs in the USA. Under kvartalet har vi genomfört ett antal åtgärder för att anpassa vår kostnadsbas, inklusive organisatoriska förändringar och en minskning av personalstyrkan. Vi börjar också se effekterna av kostnadsbesparingsprogrammet som initierades under föregående år. Detta sammantaget ger oss en ny kostnadsstruktur som är huvudsaken på plats och väntas successivt för genomslag i kommande kvartal. Kvartalet belastas samtidigt av cirka 2 miljoner i engångskostnader kopplat till just omorganisationen. Sammantaget uppgick ebit till minus 9,5 miljoner kronor för kvartalet påverkat av svagare dollar, högre tullkostnader samt kostnadsbasen i verksamheten. Kassaflödet speglar i stora delar resultatet för perioden och påverkas också av vissa utbetalningar kopplat till brutprocessen samt kostnaderhänfallet i tidigare perioder som betalats ut i kvartalet. Tillsammans med den genomförda företrädesemissionen uppgick kassaflödet under kvartalet till 22,4 miljoner kronor. If we instead look at the period from May to January, we see roughly the same trend as in the quarter, with a positive underlying growth in the fixed currency and a cost structure that has been successfully adjusted during the year. At the same time, the G2D figures reflect, of course, also the costs that were burdened earlier in the quarter during the period. A total of 122 asset operations were carried out compared to 121 in the previous year. The net turnover rose to 66.3 million compared to 64 million in the previous year. which corresponds to a reported growth of 3.7%. In fixed currency, the growth is increased to 17.7%, which reflects the underlying development in the business better. The brutto margin increased to 67% compared to the previous year's 80% and the EBIT increased to minus 33.1 million kronor. The cash flow for the period increased to minus 9.4 million kronor and at the end of the period, the liquid funds increased to 30 million kronor. Sammantaget innebär detta att vi går in i nästa kvartal med en stabil finansiell position jämfört med tidigare samtidigt som kostnadsstrukturen nu i huvudsak är på plats. Och med det lämnar jag tillbaka ordet till dig Martin.

Bra, tack för det Louise. So I will summarize what we tried to get out of our quarterly report here. After this slide, we will do a Q&A. So for the quarter, in fixed currency, an increase of 6.2%. We see a decreased growth of about 20%. And that is due to our implemented restructurings, which, in contrast to many, consist of staff costs, reduced costs for various projects and, in general, lower costs for us. We accelerate in the USA, creating a commercially sharper organization. We scale up the rest of the world by focusing on our prioritized markets and by providing headcount in the form of our orthopaedic engineer in Germany. We enable our digital platform to be rolled out later this year. Our ambition is to go from transformation to sustainable, profitable and scalable growth by creating long-term value for patients and shareholders. Med de orden tackar vi för att ni lyssnade på vår Q3-rapport och vi går över till en frågestund.

Tack Martin och Louise för presentationen. Nu prövar vi upp för en frågestund. Första frågan är, varför slutades Commission Research med DNB Carnegie?

Det är en del av hela vårt kostnadsbesparingsprogram. Det var inte så att vi inte såg något värde i att ha samarbetet kring analys. Men det var också en post där vi såg att vi kunde spara. Vi är i en fas där vi behöver reducera OPEX generellt sett. Vi ser nog att vi kommer att ha ett fortsatt samarbete med dem längre fram. Enkelt. Kostnadsbesparing är svaret.

Thank you. The next question is, when is it realistic that the company's cash flow will be neutrally positive?

Our ambition is to make the company profitable both in terms of results and cash flow. Our business is growing, we think it is going too slow. We are making changes to become sharper commercially, to increase the top line. Then we have had a lot of setbacks on the currency. We are not alone in this, I know. Valutan plus tarifferna har sänkt våra bruttomarginaler av svärt. Men våran ambition, jag kan inte guida på månad eller kvartal, men vi är på väg mot det. Vi är mållåse på det, helt klart.

Tack. Ni beskriver att bolaget går in i en fas med snabbare tillväxt, samtidigt minskar antalet S1-operationer under kvartalet. 38 confirmed at 44 the same period last year. We have previously said that the growth will increase. What is the reason for the sudden drop? Is it more of an afterthought or is it just a flash in the hospital's processor?

Yes, I can describe the S1s and our turnover. You can see that the S1s went down in the quarter. The main reason for this is that we see that our sales process got a lot of disturbances around the fall bid process. When we go back, we have about 4 to 6 months, which correlates quite well with the the temporary reduction we had during a certain period of time during the quarter. And the number is still quite low, so a small disturbance can have great consequences. But at the same time, I would say that on the top line, we see an increase i fast valuta vilket visar att vi tjänar pengar på S-rätterna vilket vi kommunicerar i antalet men vi tjänar också pengar på S2-erna, axorerna och den befintliga patientbasen som behöver revisioner av sina befintliga system. Which would indicate that we have a growing business in the ground and bottom, but a temporary dip around the activity in the sales process, around the falling bid process. These are the two things that show that we have a underlying growing business, but a temporary dip that can be attributed to the falling bid process.

Thank you. The next question is, we now have leadership in the USA and are launching a digital patient platform. Does this mean that we will focus more on getting patients directly, rather than selling the solution through the surgeons?

Yes, it's a part of it. The organization we have, if we take the US as an example, we have our centers of excellence that require presence from Integrum in the form of service during operations, training of surgeons, training of assisting staff. So we have this ecosystem that requires people from Integrum to carry out this training, development and also the establishment of new systems. But what we want to give our customers and patients is that, one, the patients should get all the information they need to be able to make their own decisions, if they want our system. And then we want to guide them all the way to a good center. Den andra delen är att vi förser våra kunder, inte patienter, utan kunderna i det här fallet med en patienttillströmning, vilket gör att de tjänar pengar. Det är tudelat, men den stora vinnaren är patienten som kan göra ett betydligt mer informerat beslut och också känna sig trygg i sitt beslut när de ska göra sin operation.

Tack. Nästa kommer från Joe. We have not planned any capital market day.

This is a dialogue that we have with the board and major investors, how we are going to handle it. But today we communicate via quarterly reports and press releases. We have no other information about it in the current situation.

The next question is, hey Martin, regarding the money, is there no integration under the Nairobi protocol? And is it under the target money?

We agree with that. We also agree that we should fall under the Nairobi protocol, which we have been working on since day one with American authorities. We have made applications, we have done Vi är i dialog med amerikanska tullmyndigheter kring detta och vi anser att våra produkter ska vara en exemption till Nairobi-protokollet. Vi kommer kommunicera hur det här går troligtvis i nästa kvartalsrapport när vi får lite mer klarhet i detta. Just tullsituationen Och förändringar, som ni säkert känner till, är en ganska dynamisk materia. Så vi försöker hålla oss uppdaterade och jobbar allt vi kan för att inte behöva betala de här tariffs. Och de som är redan betalda har vi naturligtvis koll på oss för att köra en reimbursement på.

Ni nämner att fokus nu ligger på att öka inflödet av patienter via en mer digital patient-resa. Hur ser patientpipeline ut idag jämför med för 6-12 månader sedan?

Vi har inte kommunicerat siffror kring hur vår patientpipeline ser ut men jag tror att den intresserade investeraren får dra sina egna slutsatser att vi har infört detta initiativet. Det är en viktig kanal som vi vill både kontrollera och kunna dela med oss av till våra större sjukhus och samarbetspartner att fylla på deras operationsrum och samtidigt naturligtvis öka vår försäljning. So there are several parts to this. Firstly, we want to increase sales, we want to increase patient recruitment, but also to be able to get to know our patients much more closely and to know what type of information they need to make an informed decision about our product. Not quite a crisp answer to the question, but we want to increase sales to us and patient recruitment to our centers.

How does conversion rate look like from patient contact to actual S1 operation today? And how do you think it can be improved with the new digital platform?

Yes, we have different steps in our patient journey. We have not communicated exactly what steps it is, but we see that we need significantly more information about our patient group and want to be able to handle it in a significantly more professional and effective way. So we do not go into conversion degrees, but I hope that there are reasons to return to that. But now we initiate this project and will just put it as soon as possible.

Hur många Centers of Excellence i USA är idag aktiva och hur många flera tror ni realistiskt kan tillkomma den kommande 12-24 månaderna?

Man kan säga att vi inte kommer att säga hur många centers vi har men vi har flera namnkunniga centers som levererar stort värde till oss. Det finns en komplexitet kring de här centersna vilket gör att vi etablerar både sjukhus och CPO clinics around a hospital to get a comprehensive and functioning system for an opera patient. Everything from finding your CPO, an evaluation if you are a good patient for opera, but also post-care in the form of post-operations, but also to be able to live with your opera implant. In need, we increase more centers, but we have En hel del har att göra på att fylla våra centers med patienter. Vi kommer också tillbaka till det digitala initiativet för att kunna skapa en starkare och mer stabil patientanskaffning.

Tack. Nästa fråga är, hur stor andel av operationerna i USA får idag reimbursement från försäkringsbolag och hur ser utvecklingen ut där?

Yes, but most of the patients have some kind of replacement from the insurance system. The vast majority, I would say. Absolutely.

How many operations per year can today's clinic network realistically handle if the demand would increase quickly?

Good question. It's about several things. It's about what type of patient we send to centers. But it's also about how they prioritize in their operating rooms. And contracts for operating time. If we were to find a lot of patients, of course it's a narrow sector. But in the short term, it's not a business risk for us.

Vad anser ni vara en rimlig bruttomarginalnivå när volymerna skallar upp?

Jag tror att vi bör ligga på de tidigare 80 procenten i den underliggande marginalen är en hälsosam marginalnivå för oss. Det är klart att som sagt valutan och tullen har påverkat oss och vi ser över hur vi kan Managera riskerna kring det, men också hur vi kan höja tillbaka marginalerna till en nivå som vi är nöjda med. Men det är en fin marginal som vi behöver vakta.

Tusen tack.

Svaret var egentligen att vi vill komma tillbaka där vi var innan tarifferna och allt för stor valutafåverkan här.

Med dagens kostnad, Bas, hur länge räcker kassan utan ytterligare kapital?

Vi brukar inte guida på specifika månader eller exakt hur lång One Way som förväntas vara eftersom vi lever i en rörlig värld. Men med det sagt, när vi ändrade kvartalet så hade vi ungefär 30 miljoner i kassan. Tillsammans med den kostnadsbesparingsförändring vi har gjort så har vi tagit med den typen av burn rate. Det tillsammans med ett antal olika nycklar i form av kreditfaciliteter och sådant så ser vi att vi har en stabil finansierad position över en överskådande, överseende

How much potential do you see in Ukraine in the coming years, given the need for war veterans?

Ukraine is a very important market for us. We see different alternatives. get a more stable base. We are working with the training of surgeons. We are finding alternatives for how the implantation should be in patients. We are in dialogue with various partners in Ukraine. We are in dialogue with partners around Ukraine. And unfortunately it is so for patients or for people in Ukraine that the demand is enormous. Nu är det upp till oss att fånga den affärsmöjligheten som finns där. Vi vet ju att behovet är stort. Vi försöker etablera oss starkare och starkare. Vi opererar en hel del i Ukraina. Operationerna är viktiga för patienterna, men operationerna är också viktiga i utbildningssyfte för att hitta nya kirurger.

Är det patentskaffning i eller sjukhusläkare som kan operera som är största uppmaningen på kort sikt?

Två svar på den. Generellt sett, patientanskaffning är jätteviktig för alla marknader. And when it comes to trained surgeons in our established markets, as in the USA, there is no narrow sector right now. But in other markets, such as Ukraine, for example, as we mentioned, the number of surgeons is a narrow sector. And that's something we're training right now. It's not that it's something we don't know about, but it's something we're trying to establish.

How does the Hangar Act work?

Yes, Hanger is a large and important number for us. Hanger is a third of all orthopaedic engineering clinics in the USA. It is an important part of our patient acquisition and to validate which patients are good or would benefit greatly from Opera System. So Hanger, they find patients, they buy axons from us, and Hanger is more than just a CBO clinic company. They also own a lot of other companies that are related to the prosthetic market. So it is an ecosystem that is important for us, both in the short and long term.

Thank you. The last question for today comes from Markus. Hur många anställda har bolaget när ni kommer in i 2026? Vad har man skurit i personalet?

Vi börjar med den sista delen i frågan vad vi har skurit. Våra största besparingar kommer från vår R&D-avdelning och anledningen till det är att Vi vill lägga om bolaget att gå från ett forsknings- och utvecklingsföretag till ett kommersiellt starkt och växande företag. Så där har en hel del personal fått lämna R&D, men också att vi har avslutat vissa R&D-projekt så att vi både personalkostnadsreduktion samt den rörliga kostnaden för att driva en R&D-avdelning. So that is the part that has had the most trouble. And then we also have the other part, which is clinical research and analysis of such data. And then the last one, for the American company, we have removed a whole management level. One, save money, and two, create a flatter and significantly more efficient organization that can target sales and sales and marketing processes.

In terms of the number, we were 35 in January. Among them are still the people who were appointed as part of the HOMO-organization when they have their last appointment in February. So, 35 when we entered under 2026, and then we will jump down to another 5 people under our edge, or 4 people. Thanks to the strengthening we do in Germany.

I think it is also important to point out that for three quarters, about a third of the people on payroll connected to commercial processes. And now, when we're sitting here today, it's about 50%. So the journey has started a while ago, and we're starting to get closer to a, as I described in the quarterly report, a more healthy balance between commercial and non-commercial headcamps.

It can also be added that we have also made a move earlier this year from consultants till anställda som en del av arbetet också tar ner kostnadsmassan. Och så även nu under hösten där vi väljer att konvertera roller för att få en mer åtstramad och effektiv organisation. Så mycket syns också i resurser har också synts tidigare på andra rader än personalkostnadsraden eller headcount-nivån i sig.

Och det är det som vi vill belysa i våra betyg, alltså i våran 20% is from a level where we already had a drop from previous year's levels.

We are taking big steps forward to stabilize the levels.

We have another question that came in. What do you do to slow down the trade turnover?

For the time being, we have focused heavily on getting the organization in order. We work a lot internally to try to stabilize the levels, as I said, on the cost mass, but also to stimulate sales. The stock market has not had the highest price to be recognized in recent months. We believe that we can show a good underlying business and the fine potentials that exist in the company in the future. We hope that it will shine through to the stock market and that we will be able to focus both externally and internally in the coming quarter.

We see that the underlying business is growing. Now we are growing by about 6%. We have significantly lower growth. We are creating an organization that is adapted to the growth strategy that is laid out by the board. Och vi jobbar effektivare, smartare och vi tror att det som vi lämnar bakom oss här nu kommer väl till gang när vi går in i nästa kvartal här. Tack.

Vi har inga fler frågor till er just nu. Så tack Louise och Martin för presentationen och tack för att ni har lyssnat.

Tack ska du ha, och tack alla ni som har lyssnat.