Integrum AB (publ)

Hello and welcome to today's webcast with Integrum, where the CEO Martin Hylsten and CFO Louise Wolin will present the report for the last quarter. After the presentation, there will be a Q&A. If you have any questions for the company, you can send them in the form to the right. And with that said, I hand over the floor to you.

Hello, good morning, thank you for that. Welcome to Integrum's Q4 report. For those who are new to Integrum, we are a Swedish medical technology company with roots in research as the basis for our integration. Our focus is to develop commercial bone-linked implantation systems for amputated prostheses directly connected to the skeleton, instead of via a traditional sleeve. Our main product, OPERA Implant System, is the only FDA-recognized implantation system for amputations in the US. By combining clinical research, innovation and long experience in the area, we are working to improve the function, mobility and quality of life for amputated patients around the world. Before we go into detail, I would like to take a step back and summarize what we have achieved over the past year. Året vi nu stänger har präglat av förändring. Vi har stärkt ledningen, förenklat organisationen och reducerat vår operativa kostnadsbas med cirka 20%. Samtidigt har vi investerat i den kommersiella infrastrukturen som krävs för att stödja framtida tillväxt. Vi inkluderar att stärka vårt nätverk av Centers of Excellence, lansera vår nya digitala plattform och öka vår kommersiella närvaro på viktiga marknader som USA, Ukraina och DASH-regionen. The most important thing is now that we begin to see concrete results of these efforts. During the fourth quarter, we achieved the highest number of SZ operations in the company's history, as well as we saw an increased patient inflow, an improved conversion rate and a positive sales development. Even though there is still a lot of work to be done, I believe that Integrum is entering the new year from a much stronger position than 12 months ago. Before we move on to our market, I would like to highlight the two most important messages of the quarter. The first is the operational development. During the quarter, we carried out 53 S1 operations, which is worth mentioning as this is a record for us. S1 operations are our leading indicator for future growth as they reflect our ability to attract patients, convert them through the treatment process and ultimately carry out operations. Rekordnivån under kvartalet visar att det organisatoriska och kommersiella förändringar som vi genomfört under år börjar ge effekt. Det andra viktiga budskapet är den underliggande resultatutvecklingen. Det rapporterade ebitresultatet uppgick till minus 20 miljoner. Det inkluderar dock omkring 15 miljoner kronor i poster av engångskaraktär, främst relaterat till omklassificering och nedskrivning av lager, kostnader relaterat till organisation changes, as well as through the introduction of our older customers. The re-classification of surgical instruments amounted to about 8 million SEK and has no impact on the cash flow. The EBIT rate for these initial costs reached about minus 5 million SEK, which is, in my opinion, a more justifying picture of the underlying business and the development we see in the company right now. At the same time, our cost base continues to improve as a result of the measures that we have carried out during the year. The organization is more focused, the cost structure is lower and the company is better positioned for growth. In short, we see two important trends at the same time. Recorded operational activity through our 53 completed S1 operations and an improved underlying EBIT cleaning for input costs. This gives us increased confidence for the changes we have made over the years, starting to turn into both operational and financial improvements. The USA is still our most important market and the single largest driving force for integral growth. During the fourth quarter, we continued to work to strengthen our commercial organization and increase focus on execution. Under det senaste året har vi förenklat ledningsstrukturen, tydliggjort ansvar och flyttat resurser betydligt närmare våra patienter och våra centers of excellence. Målet med dessa förändringar är att skapa en mer fokuserad och prestationsdriven organisation med större fokus på patientflöde, konvertering och genomförda operationer. Samtidigt att vi fortsätter att bygga en infrastruktur som krävs för att stödja vår långsiktiga tillväxt är en av kvartalets viktigaste milstolpar balansering av vår nya digitala patientplattform, vilket möjliggör en mer strukturerad och datadriven patientresa och förbättrar hur vi engagerar patienter och deras nära och kära. Plattformen ger oss även bättre förmåga att guida patienter från första intresse till utvärdering och slutligen en behandling. Plattformen förbättrar även transparensen genom hela processen och stödjer patienttryff i både försäkring och ersättningsfrågor, vilket är fortsatt en av de viktigaste faktorerna för en lyckad konvertering på den amerikanska marknaden. Även om vi fortfarande ser betydande outnyttjat potential på den amerikanska marknaden, anser jag att vi har rätt kommersiell struktur, rätt verktyg och rätt fokus för att fortsätta driva den tillväxten. The launch highlights our priorities in our work forward, which is largely about attracting more qualified patients, improving the communication throughout the entire patient journey and channeling patients to our centers of excellence. Outside the USA, we continue to see a positive development in our priority markets, especially in the DASH region and Ukraine. Under kvartalet stärkte vi vår kommersiella närvaro och ökade vårt engagemang tillsammans med kliniker, rehabiliteringscenter och ledande opinionsbildare. Vårt mål är att bygga en starkare och lokal marknadsposition samtidigt som vi skapar förutsättningar för långsiktig tillväxt i regionerna. I Ukraina har aktiviteten ökat markant under kvartalet. Vi har stärkt vår lokala närvaro genom att anställning om en ukrainsk affärsutvecklare. Fördjupa vår relation med ledande kirurger och rehabiliteringsaktörer samt stärka vår relation med flera sjukhus som uttryckt intresse för att etablera oss i en reaktionsprogram och bli våra framtida centers of excellence. Samtidigt fortsätter vi dialogen med myndigheter och andra nyckelaktörer kring framtida ersättning och finansieringsmodeller för offshore integration. Vi följer noggrant utvecklingen och det nationella pilotprogrammet för att skapa en långsiktig struktur för att avancera rehabilitering och offshore integration inom det ukrainska sjukvårdssystemet. Även om Ukraina fortfarande är en framväxande marknad ser vi mycket betydande långsiktigt potential. Behovet av avancerade rehabiliteringslösningar är stort, kännedom om osjointegration ökar och vi positionerar Integra för att ta en ledande roll i takt med att marknaden utvecklas. På vår nya IR-sajt kan ni läsa en längre intervju med vår ukrainska kollega Victoria Boyko som beskriver situationen lite närmare. In the DASCH region, with a focus on Germany, we continue to strengthen our commercial activities and develop relations with both clinics and partners for increased use of the opera system in Europe. We have also established a local commercial resource to develop business in the region. At the same time, we build stronger market positions outside of the USA and create opportunities for growth in the strategic and important regions. Our new digital platform will also be launched in Ukraine and DASH as the next step in our expansion. One of the most important commercial initiatives that we have implemented during the quarter is the launch of our new patient platform in the USA. To understand why this is so important for the company, you need to understand the challenge it faces. For several years, the company has invested significant resources to build up the clinical basis that is needed for growth. We have established strong networks of centers of excellence. We have trained surgeons and built up capacity to treat patients. The most prominent bottle neck in our commercial success is patient recruitment. Utmaningen blir då att hjälpa fler patienter att hitta oss, förstå behandlingsalternativen och föra patienten vidare på väg fram till operation. Den insikten blir en viktig drivkraft bakom vår kommersiella transformation och lansering av våra digitala patientinitiativ. Patientpanformen som lanseras i månadsskiftet april-maj är direkt resultat av den strategin. Plattformen gör det möjligt för oss att nå patienter tidigare i deras resa, erbjuda utbildning och vägledning, stödja kvalificering och försäkringsprocesser samt skapa en mer strukturerad uppföljning genom integration av våra kommersiella system. Det är en skadbar plattform för patientanskattning och konvertering som är utförd för att stärka patienttillflödet och förbättra konverteringsgraden och öka transparensen genom hela vår patientresa. Vi tror att detta kommer att bli en allt viktigare del av vår långsiktiga tillväxtstrategi. Lanseringen i USA är bara första steget för plattformen och är byggd för att rullas ut på fler marknader. Som jag sagt tidigare under presentationen har mycket av arbetet under det senaste året handlat om att bygga grunder för framtida tillväxt. Den här plattformen är ett mycket bra exempel på det arbete nu omsätts i praktiken. Vi har under flera år byggt upp våra Centers of Excellence och nu bygger vi en infrastruktur som leder patienterna dit. Before I hand over to Louise, I would like to briefly summarize what Integro stands for today and how we are moving forward. When I look back at the previous year, a year marked by change and very hard basic work, we have strengthened the organization, simplified our operational structures, reduced the cost base and increased our focus on commercial execution. Samtidigt har vi fortsatt att investera i de förmån som krävs för framtida tillväxt. Vi har stärkt vår kommersiella närvaro på våra viktiga marknader, vi har lanserat vår digitala plattform för patientanskattning och fortsatt utvecklat vårt nätverk inom Centers of Excellence. It is important to see the first concrete results of these efforts. During the fourth quarter, we achieved the highest S1 level that the company has had historically, while we saw that the patient inflow and improved conversion rate. Even though there is still a lot of work to be done, I believe that Integrum is a much stronger company than it was 12 months ago. We have a stronger commercial organization, we have a lower and more affordable cost structure, we have a better patient flow and stronger tools to drive growth, and we have a clear plan for the coming year. Fokus är fortsatt. Öka patientinflödet, förbättra konverteringen, öka antal genomförda operationer och fortsätta vår resa mot hållbar tillväxt. Med det lämnar jag över till vår CFO Louise Bolin som kommer gå igenom detaljer kring vår potentiella utveckling.

Tack så mycket. Om vi börjar med det fjärde kvartalet så präglar siffrorna av två parallella utvecklingar. Å ena sidan ser vi den högsta aktivitetsnivån i bolagets historia med 53 genomförda S1-operationer Å andra sidan innehåller kvartalet ett antal redovisningsmässiga och operationella engångsposter som påverkar det rapporterade resultatet. Nettoomsättningen upp till 25,1 miljoner kronor jämfört med 27,1 miljoner kronor föregående år. Den underliggande affärsaktiviteten var dock starkare än vad omsättningsutvecklingen indikerade. Som Martin varit inne på tidigare fortsatte aktivitetsnivån att öka under kvartalet samtidigt som omsättningen påverkades av valutautvecklingen främst relaterat till dollarn och euron mot svenska kronor. If we look at the gross margin, it went up to 56% compared to the previous year's 64%. The first and biggest explanation is that the transition was the company's surgical instrument that was carried out in connection with the end of the year and that loaded cost-saving goods with about 3.4 million kronor per quarter. Adjusted for this effect, the gross margin had risen to 70%. I will return to this adjustment in more detail on the next slide. Moreover, this affected the margin of the development of the currency, since our costs for the most part are CEF-based, while the revenues are generated in dollars and euros. We also saw a certain impact from US imports, even if the effect in this quarter was limited. On the moving cost side, we also see the effects of the work that has been carried out during the year. Exclusive vouchers have the cost base developed positively, with lower external costs and effects from organizational changes starting to appear. At the same time, parts of previous consultation costs have been moved into the organization, which means that costs in some extent have been reduced between the costs. The quarter, however, still contains certain environmental-related costs, which I will return to shortly. The turnover result rose to minus 20.1 million kronor compared to the previous year's minus 11.7 million kronor. To understand this figure, we need to take a closer look at the positions of individual characters that load the quarter, which we will do on the next slide. Kassaflödet uppgick till minus 11,1 miljoner kronor jämfört med 24,9 miljoner kronor motföljande period föregående år. Det är också viktigt att notera att flera av kvartalets större ingångsposter saknar direkt kassaflödespåverkan. Den här sliden är enligt min mening nyckeln till att förstå det här kvartalet. Som vi såg på den föregående sliden uppgick det rapporterade resultatet till minus 20 miljoner. At the same time, the quarter contains about 15 million kronor of postage that is not part of the running business, which we break down here. The largest postage is the completion of the company's surgical instruments. Historically, these instruments have been produced as a warehouse. However, the instruments are used as surgical tools during operations and are reused over several years in the business. In connection with the end of March, a completion was therefore carried out, which led to the instruments being reclassified for other purposes instead. Den justeringen påverkar både resultat och balansräkning på ett antal rader. I resultaträkningen uppstod en effekt om cirka 3,4 miljoner i kostnadshållvara och 4,7 miljoner relaterat till ackumulerade avskrivningar. De ackumulerade avskrivningarna uppstår eftersom instrumenten redan var i bruk under flera år och den historiska förbrukningen därför behöver återspeglas när tillgångarna klassificeras om. In total, the EBITDA effect goes up from this to about 8 million kronor, which also makes it the largest position in the quarter regarding income effects. If you look at the adjustment of this in the balance sheet, the law decreased by about 9 million kronor, while the instrument is activated to an acquisition value of about 10.6 million kronor. After accumulated deductions of these 4.7 million kronor that were mentioned earlier, there is an increase in the net and bookkeeping value due to 5.9 million SEK after this has been adjusted. It is important to note that this is a completely teaching-based reclassification and therefore does not have any direct impact on the cash flow. In addition to the instrumentation, we see costs related to organizational change, legal costs as well as some reservations that have arisen in connection with the implementation of older balance posts. Among other things, we have made a more careful evaluation of certain customers, which burdens this quarter. In addition to several of these posts, Det är resultat av de genomlysningar och åtgärder som genomförts under året och att de sammantaget uppgår till 15 miljoner. Exklusiv i dessa poster skulle kvartalets ebit alltså uppgå till 5 miljoner kronor jämfört med det rapporterade resultatet om 20 miljoner kronor minus. Kvartalet illustrerar därmed också en viktig del av årets utveckling. Flera av de åtgärder och genomlysningar som genomförts under året får sin resultateffekt i detta fjärde kvartal, vilket gör effekten särskilt tydlig här och nu. Men med det som bakgrund går vi vidare till helåret. And here are two things that are important to take with us. The first is that this year's reported results in great extent are affected by the evaluations, reforms and adjustment that we have just gone through. And the other is that several of the measures that have been carried out throughout the year are now beginning to appear in the financial development. The net turnover went up to 91.4 million, compared to the previous year's 91.1 million kronor. Despite the strong negative currency effects during the year, the company managed to maintain the turnover at the same level as the previous year. If we look at the gross margin, the target is 64%, compared to 76% last year. In addition to the instrumentation we have just discussed, the margin of currency development was affected, where the majority of our income is generated in dollars and euros, while the cost base is largely SEC-based. During the year, we also saw effects from American import tariffs, which have negatively affected the margin. The movement result rose to minus 53 million compared to last year's minus 42 million kronor previous year, which we have just gone through, contains the year's results of several positions of income contractors, mainly concentrated in the fourth quarter. At the same time, we now see the effects of the cost measures carried out during the year. The underlying external costs have decreased compared to previous years and the organization has adapted to the current needs of the company. Since several of the measures were implemented successively during the year, the fiscal year 2026 and 2027 will be the first year that fully includes the annual effects of these financial adjustments. The cash flow amounted to minus 20 million kronor compared to 22.7 million kronor last year. The changes are mainly explained by the reported result, the investment in the business and the development in the moving capital during the year. At the same time, it is important to remember that the year includes both revenue costs and other payments of a single character, as well as several of the larger investment adjustments that we have gone through do not have a direct cash flow effect. At the beginning of the fiscal year, we raised liquid funds to 19.1 million kronor. At the same time, I think that the year's figures need to be seen in the light of both the extensive change work that has been carried out and the one-off effects that the result has caused. samtidigt som flera av de åtgärder vi nu vidtagit börjar synas i den underliggande utvecklingen. Med del av mig har vi rådet Martin för avslutande kommentarer innan vi öppnar upp för frågor.

Tack ska du ha, Louise. För att sammanfatta ser vi en fortsatt stark utveckling i verksamheten med god aktivitet på marknaden och fortsatt fokus på genomförande. Vi fortsätter att investera i långsiktig tillväxt samtidigt som vi ser en stärkt operativ plattform, inte minst vår digital initiativ. With that, we thank you for your time and look forward to questions.

Yes, thank you very much for the presentation. Just as you mentioned, we are now going to go into the Q&A here. And the first question is, how are you going to make sure that growth takes a lot of speed? Fun with records in the number of S1 operations, but growth in both the number of operations and revenues is not impressive yet. How do you think about that?

Yes, if we look at what we have done over the years, we have changed the organization, we have introduced several digital systems, we have improved the entire organization and tried to turn from research and development to a commercial structure. As we have described, we have established many centers of excellence and we have good surgeons, we have a good team to be able to treat patients. But what we see from the bottle neck is patient recruitment. And that's what we're trying to make the most of. And we see that what we're doing here now is creating good results. And the more we use the new strategies with digital platforms and focus on our centers of action, With the investments we have made, we can also see this as a more data-driven and scalable platform where we can reach out to our patient groups, we can answer questions, we can attract the right patients, and we can inform and educate more about our opportunities with the operating system for different patient groups and in this way lead them forward in the future of the operation. And hopefully give them a much better life after they have had a good implant. So that's an important part of our journey.

Thank you very much for that. And question number two. As I have interpreted the report, Richard Brånemark's invoicing during the above external costs is classified as an investment in facility assets and ends up on the balance sheet as immaterial assets. Is this true? And in that case, is it really reasonable to do so? I think that Louise can go into detail on that.

Yes, that is not true. That type of consulting cost has emerged as an ordinary external cost and is not capitalized on the balance sheet. What we refer to when we talk about capitalizing expenses has to do with engineers and buying services to develop future products. And that is not what Rikard Bromberg's factory does. Han ligger på ett fast avtal som varandes konsult för de saker han är riktigt skarp på, och det är att vara vår kirurg och utbildade och ambassadör.

Tack så mycket för det. Ni bränner en tredjedel av kassan under kvartalet. Hur ser er runway-slash-likviditetssituation ut?

When we close this year, we have 19.1 million in liquid funds. We do not guide how our cash flow looks forward, but we constantly make a assessment that we have enough liquid funds. And we make that assessment over this quarter and continue to work with having a good financial situation.

Let's see. Given that Trump's tariffs are illegal, have you checked anything to drive in the money you paid in?

Yes, absolutely. The first category of tariffs that the U.S. court of law considers illegal sammanställt och skickat in till myndigheterna i USA och väntat på deras svar. Jag vill inte kvantifiera beloppet men det är naturligtvis det som vi har skickat från Europa som vi har lagt på lager i USA och betalat tariffer för. Det har vi enligt alla regler fullt och skickat in och gjort claims för. Vi väntar svar inom närmsta kvartalet på det.

Tack så mycket. Kan du lämna några uppdateringar kring processerna hos FDA för amputationer NOA för knät?

För tydligen för de andra i callet här som inte vet i detalj vad det här betyder, är det att vårt FDA-godkännande, som jag nämnde inledningsvis i presentationen, avser lårben, alltså över knät. Det är det som är vår indikation, som man kallar det. Our PMA is an indication of femur. We also do other types of treatment, but then it is another category called compassionate use. We can do overarms and fingers and under the knee, but then it is on a doctor's advice and it is called compassionate use. To simplify our growth, more indications would simplify the treatment process for our hospitals and patients. That's something we're looking at. I can't share with you how the work is going right now, but the expansion of indications is a natural part. Just like opening more markets, you want to be able to grow on existing markets, and then more indications is a reasonable way to go. Men där har jag ingenting att dela med om mer konkret men att vi ser på det absolut.

Tack så mycket. USA beskrivs återkommande som inte grundstrategiska och viktigaste marknad och ni lyfter fram fördjupade samarbeten med Centers of Excellence, förbättrade patientflöden och stärkt kommersiell struktur. Samtidigt visar rapporten att USA-intäkterna på helåret i princip var oförändrade med 72,5 miljoner jämfört med 72,1 föregående år och i Q4 minskade intäkterna jämfört med samma kvartal föregående år. Now to the question, how are we as shareholders going to understand the gap between the positive images of the U.S. investment and the existing growth in the actual revenues? And when do you expect these initiatives to start to appear more clearly in the turnover and cash flow?

I think we'll divide it up into two steps. The first is our activities, where we have more activity, we have new... If you look at how the currencies look,

Compared to the fourth quarter of the previous year, in some periods during Q4, the dollar was at about 11 kronor. It is not today, it is at about 9 kronor. It is worth remembering that 1-2 kronor per dollar sold hits very hard for us. So it is close to 20% of the turnover that hits the dollar exchange rate. So for us, it has a very hard hit year over year.

Tack så mycket för det. Vilken månatlig kassaförbränning räknar ni med för räkningskapsåret 2026-2027 efter genomförda kostnadsbesparingar?

Vi guidar inte på vilken typ av kassaförbränning vi kommer ha under kommande år. Däremot så om vi tittar på det kvartalet som har varit och det året som har varit så ser vi som sagt förbättringar på egentligen samtliga kostnadsrader nu efter vi har fått lite mer strand på kostnadsreduktionsprogrammet till exempel och på de engångseffekter vi nu har tagit för att städa fram det.

Tack så mycket. Ni nämner en översyn av äldre kundfodringar. Hur stor del av kundfodringstocken avser fodringar äldre än 90 respektive 180 dagar?

Efter den här genomlysningen så har vi väldigt fin åldersfördelning på våra kundfodringar. Jag kan inte säga det exakta antalet så här på stående fot, men en betydande andel är faktiskt yngre än 90 dagar. Vi har en ganska god betalningsförmåga hos våra kunder. Så givet denna omvärdering som vi nu gjorde och en lite mer försiktig klassificering av de lite äldre kundfåringarna så är i stort sett allting relativt nya kundfåringar.

Thank you very much for that. And I know that you have said that you are not a guide before, Louise, but I ask the question then, with 19 million in the cash register and 28.6 million in customer feedings and the implemented cost statements, do you still consider that you have available financing to reach cash flow-wise break-even?

Yes, but I would still like to claim that we see, as I said, the assessment we make as a company, both with the board and the management, is to see that we have enough cash at any given time. Vi känner inte att vi behöver säga något annorlunda i dagsläget.

Tack så mycket för det. Ni har lanserat Integrums patientportal under Q4. Hur arbetar ni med för att patienterna tittar dit?

Yes, this is more than just a new website. This is a completely digital platform that is connected to CRM systems and other digital platforms. So this is, we can per region and cohort go and choose what we choose to spend our advertising money on. What customer group, what religion, what state and so on. We reach out to the target group by paying marketing fees. Thank you very much. If that was the question, by paying marketing fees, yes.

Have you learned anything about how you can avoid further declines or reclassifications of customer feedings, like the one that was done in the last quarter?

Good question. I would like to say that we have, as I said, a very good payment capacity with our customers. And I don't see that we need to be particularly worried about our customer service in the future. And that's also why we choose to do this analysis in connection with the fact that several posts on the balance sheet have made a analysis before the year's announcement. So we look through the posts that we think we should signal earlier and be more clear about for a stronger en starkare period framåt. Så att lärdomen är väl möjligtvis att det är viktigt att hålla samtidigt på plats. Men vi ser inget problem med detta framåt.

Stort tack för det svaret. Och det var alla frågor vi har fått in här idag. Så tack så mycket till Martin Lys för att ni presenterade. Och tack till alla som har tittat in och skickat in frågor. Ni får ha en fortsatt trevlig dag här.

Tack Ludvig och tack till alla som lyssnade in.